home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / cpet / watch / cw930302 / winloss.txt < prev   
Text File  |  1993-03-16  |  5KB  |  122 lines
  1.  
  2. IV.  5 REASONS TO CHOOSE HP'S 9000 OVER IBM'S RS/6000 - HP Australia
  3.  
  4.    Thanks to HP Australia for providing this article.
  5.  
  6.    For more information comparing HP and IBM read, VII - Competing against
  7.    the RS/6000.
  8.  
  9.   1.  IBM's relationship with RDBMS companies
  10.  
  11.       IBM was late on the scene with the big 4 (Oracle, Ingres, Informix
  12.          and Sybase).
  13.       This implies that the RS/6000 is not as well tuned.
  14.       HP has equity positions in Ingres and Informix - they use our systems
  15.       to development and we share technology.
  16.  
  17.   2.  Scalability
  18.  
  19.       Based on audited TPC results and vendor estimates, scaling is:
  20.       HP       1:17
  21.       NCR      1:9
  22.       RS/6000  1:5
  23.       Sun      1:4
  24.  
  25.   3.  Support
  26.  
  27.       IBM is at war with itself.
  28.       IBM's expertise lies in mainframe operating systems and the AS/400.
  29.       HP has engineers that have been dealing with Unix for 10 years and
  30.       many first-time users need a strong comfort level.
  31.  
  32.   4.  Commercial functionality
  33.  
  34.       The RS/6000 has been criticised as being weak on distributed processing
  35.       facilities: remote operations; no fault-tolerence capability;
  36.       poor client server and DOS integration; and a weak Apple Mac integration.
  37.  
  38.   5.  Choice
  39.  
  40.       IBM's traditional hold over its third party software vendors is non-
  41.       existent.
  42.       These vendors (Computer Associates, Software AG, D & B, SAP, etc.)
  43.       are deserting the ship and "opening" their options by porting to HP.
  44.       All these Unix versions will be on HP first, and up to 12 - 18 months
  45.       before they are available on the RS/6000.
  46.       IBM has licensed CICS to HP.
  47.       So again, even CICS bigots have a choice.
  48.  
  49. NOTE:
  50. If you have a prospect that is evaluating both the HP 9000 and an RS/6000,
  51. HP's competitive group can provide information on your prospect's buying
  52. criteria and  HP's competitive advantages.  For more information, call
  53. Ed Quarnstrom at (408) 447-0195.
  54.  
  55.  
  56. V.  ANALYZING YOUR PROSPECTS BUYING CRITERIA.
  57.  
  58.      Different sales situations require different sales strategies.
  59.      Buying criteria vary with industry, installed vendor, type
  60.      of system installed and several other variables.  HP's Competitive
  61.      Programs Group has a tool to help you evaluate your prospect and
  62.      build a successful sales strategy.  The tool, HP's Win/Loss
  63.      System, can be used to answer the following types of questions:
  64.  
  65.  
  66.      What buying criteria are common for this industry?
  67.      How should I influence the decision criteria for an HP win?
  68.      What systems/services should I lead with?
  69.      What should I close with?
  70.      What are my competitors strengths?
  71.      When should I walk?
  72.  
  73.      If you need more information about this sales tool, please give
  74.      Ed Quarnstrom a call at (408) 447-0195.
  75.  
  76.      The following article reflects one of the tools many uses.
  77.  
  78. VI.  COMPETING AGAINST THE RS/6000 - INFORMATION FROM THE WIN/LOSS DATA BASE
  79.  
  80.      With HP Australia's list of 5 reasons, we went to the HP Win/Loss
  81.      data base to look at the actual win/loss deals and see how well they
  82.      matched the HP Australia list.
  83.  
  84.      In the data base, we found 234 deals involving the RS/6000, and 49 deals
  85.      using an RDBMS company.  We looked at three areas:
  86.      1. Data base capabilities
  87.      2. Overall performance
  88.      3. Support services
  89.  
  90.      Data base capabilities
  91.      ----------------------
  92.      HP takes the lead in deals against the RS/6000 and lengthens that lead
  93.      when the RDBMS companies are involved.  INVOLVING RDBMS COMPANIES DOES
  94.      APPEAR TO HELP HP.  The win/loss data base supports Australia's  first
  95.      reason.
  96.  
  97.      Overall performance
  98.      -------------------
  99.      Against the RS/6000, HP's hardware/software performance reflects a
  100.      consistently large lead. IN THE AREA OF SCALABILITY (PERFORMANCE)
  101.      HP IS SUPERIOR TO THE RS/6000.  The win/loss data base supports HP
  102.      Australia's second reason.
  103.  
  104.      Support services
  105.      ----------------
  106.      Support services include: responsiveness; ability to solve problems;
  107.      training quality and availabiity; skill level and resource availability;
  108.      industry and applicaion expertise; development integration tools.
  109.  
  110.      Typically, customer's perception of IBM's support services reflect IBM as
  111.      the leader.  Despite DataPro results, the win/loss data base depicts IBM
  112.      ahead of HP in overall support services.  However, this category includes
  113.      all of IBM's platforms.
  114.  
  115.      When we compare support services for the RS/6000 only, we have an oppor-
  116.      tunity to displace IBM as the support leader.  Compared the the RS/6000,
  117.      HP scores better in all categories and especially in the area of ability
  118.      to solve problems.  HP SCORES HIGHER IN ALL SUPPORT CATEGORIES. The
  119.      win/loss data base supports HP Australia's third reason.
  120.  
  121.      If this type of information would help you with your prospects, please
  122.      call Ed Quarnstrom at (408) 447-0195.